2013年成立，海云數據從可視化入場(chǎng)，之后不斷向分析、預測等上層需求延伸，以獲得更大市場(chǎng)份額。目前，海云數據主打政府領(lǐng)域，覆蓋公安、交通、消防以及大數據管理局等多個(gè)部門(mén)，并在公共安全領(lǐng)域形成了較高的競爭力。

指導 | 凱文 李喆

調研 | 李喆 崔可家

撰寫(xiě) | 崔可家

大數據時(shí)代到來(lái)，Hadoop、MPP架構的成熟讓企業(yè)有能力將數據存儲起來(lái)。然而，數據本身價(jià)值有限，真正寶貴的是其所隱藏的知識、經(jīng)驗、關(guān)聯(lián)關(guān)系，如何挖掘數據價(jià)值，是市場(chǎng)迫切的需求。

海云數據成立于2013年，以可視分析技術(shù)與AI技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)，挖掘數據價(jià)值，深耕公安、交通、城市管理等行業(yè)多年，建立了較深的行業(yè)壁壘。

從可視化到AI賦能平臺，圖易不斷靠近決策需求

海云數據的核心產(chǎn)品是AI能力服務(wù)平臺圖易。

成立之初，海云數據就已經(jīng)推出圖易，主要用于新聞媒體業(yè)，但由于可視化市場(chǎng)門(mén)檻較低且天花板明顯，海云數據轉向可視分析。在這個(gè)過(guò)程中，圖易平臺也不斷更新，以滿(mǎn)足上層應用需求。

圖易平臺在4.0版本時(shí)，開(kāi)始支持關(guān)聯(lián)分析、多維分析以及空間分析，面向可視化分析需求，并在5.0版本中添加了機器學(xué)習、深度學(xué)習模塊，利用人工智能去幫助客戶(hù)解決決策段需求，同時(shí)推出一系列軟硬件產(chǎn)品，向客戶(hù)提供大數據一站式解決方案。

2017年，海云數據發(fā)布圖易平臺6.0版本，推出了AI能力服務(wù)商業(yè)模式。這個(gè)版本中，客戶(hù)可以將圖易中的功能模塊組合，以完成自身業(yè)務(wù)系統的組建。

除了圖易平臺以外，海云數據還在人工智能領(lǐng)域不斷投入，并于2017年發(fā)布唇語(yǔ)識別技術(shù)。

在公安領(lǐng)域中，視頻數據的總量極大，但由于數據多來(lái)自于攝像頭，缺少音頻數據，因此所能傳遞的信息量驟減。海云數據發(fā)布的唇語(yǔ)識別技術(shù)旨在幫助公安行業(yè)激活視頻數據語(yǔ)義價(jià)值，最大化利用視頻數據。

海云數據創(chuàng )始人馮一村表示，雖然目前有光線(xiàn)、側臉等問(wèn)題沒(méi)有完全解決，但唇語(yǔ)識別準確率已經(jīng)達到80%以上，距離商業(yè)化目標已經(jīng)很接近。

以可視化切入市場(chǎng)后，海云數據圖易平臺是沿著(zhù)數據化、圖形化、圖譜化、知識化、決策化的路徑去發(fā)展的，不斷接近決策需求，獲取更大市場(chǎng)。同時(shí)，海云數據在行業(yè)內的產(chǎn)品也在不斷完善。

以圖易為基礎，深入場(chǎng)景主打四條業(yè)務(wù)線(xiàn)

在業(yè)務(wù)模式上，海云數據不直接提供圖易平臺產(chǎn)品，而是選擇了以圖易平臺為基礎，深耕行業(yè)，推出服務(wù)于各行業(yè)的產(chǎn)品。

目前，海云數據的主要行業(yè)產(chǎn)品可以分為智警、智安、智航順、智城，延伸出公共安全、應急管理、未來(lái)出行以及數字城市四條業(yè)務(wù)線(xiàn)。服務(wù)政府客戶(hù)時(shí)，由于多以項目制進(jìn)行，并且需要結合業(yè)務(wù)定制化開(kāi)發(fā)相應功能，這就要求廠(chǎng)商深入理解業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

確定了可視分析為主要業(yè)務(wù)后，海云數據發(fā)現公安領(lǐng)域痛點(diǎn)最多、需求最強，所以選擇了公安為其突破口，并推出了智警、智安產(chǎn)品，服務(wù)于公安、消防、安監等部門(mén)，應用在指揮調度以及情報分析等場(chǎng)景。

截至當前，智警已經(jīng)可以覆蓋90%以上警種，并且相關(guān)行業(yè)應用達到300個(gè)，在公安數據分析領(lǐng)域中，海云數據已經(jīng)建立了較高的行業(yè)競爭力。

除此之外，交通、航天領(lǐng)域也是海云數據重點(diǎn)行業(yè)，以智航順產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)，應用在陸路交通、飛行調度等場(chǎng)景。

由于航空領(lǐng)域信息化建設較完善，并且軟件供應商集中，可以快速復制，海云數據最初切入的是航空領(lǐng)域。例如，白云機場(chǎng)可視分析智能指揮決策系統是海云數據其中一個(gè)項目，幫助機場(chǎng)加強整體管控，統籌運行資源，并做為標桿向其他機場(chǎng)推廣。

此外，海云數據也在逐漸向軌道交通和高速公路領(lǐng)域延伸。

同時(shí)，海云數據開(kāi)拓了數字城市這條新業(yè)務(wù)線(xiàn)。近期，海云數據與貴州省大數據局合作，搭建了數據指揮綜合調度平臺，將數據資產(chǎn)化，方便管理和使用，并保障數據資產(chǎn)的安全。

2018年2月，夏耘出任海云數據CEO，曾擔任一體化指揮調度技術(shù)國家工程實(shí)驗室主任，其背景可以更好的幫助海云數據開(kāi)展在數字城市業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品落地。

在這四條業(yè)務(wù)線(xiàn)中，海云數據的主要收入依舊來(lái)自于服務(wù)最久的公共安全領(lǐng)域，之后依次為未來(lái)出行、應急管理以及數字城市。

面向To-G市場(chǎng)，大客戶(hù)戰略幫助客戶(hù)拓展

從海云數據的業(yè)務(wù)線(xiàn)可以看出，其產(chǎn)品主要面向政府市場(chǎng)。

馮一村表示，海云數據在公安領(lǐng)域客戶(hù)已經(jīng)覆蓋除黑龍江、青海以外的所有省份，在省市縣區四級單位都有部署經(jīng)驗。

根據國家統計局數據，2016年全國政府公共安全支出約為11000億元。根據各地公安部門(mén)財務(wù)支出信息并參考夏耘觀(guān)點(diǎn)，愛(ài)分析認為公共安全支出中信息化建設占比為5-6%左右，其中軟件支出在50-60%左右，并且大數據在軟件中的支出占比可以達到80-90%。

綜上，整個(gè)公共安全市場(chǎng)中大數據軟件支出可達200-300億元左右。

目前，海云數據在未來(lái)出行領(lǐng)域的客戶(hù)包括國內大型機場(chǎng)以及交通領(lǐng)域經(jīng)費較為充足的沿海省市交投集團、交管局等。雖然2016年全國交通運輸領(lǐng)域投入超過(guò)10000億元，但是由于交通領(lǐng)域在信息化建設方面支出較少，整體市場(chǎng)成熟度較低，馮一村表示，交通領(lǐng)域大數據軟件支出約為公共安全領(lǐng)域的四分之一，因此推測交通市場(chǎng)規模在50-60億元左右。

數字城市這項業(yè)務(wù)如今剛剛起步，客戶(hù)有貴陽(yáng)、重慶等6座城市的大數據發(fā)展管理局。由于大數據管理業(yè)務(wù)處于早期，整體市場(chǎng)規模較難估算，但以貴州省大數據發(fā)展管理局為例，其2018年工業(yè)以及信息產(chǎn)業(yè)支出達到3億元，今后隨著(zhù)各地大數據部門(mén)建設完成以及國家投入的增加，這項業(yè)務(wù)的市場(chǎng)也會(huì )快速增加。

在大數據行業(yè)中，由于客單價(jià)高、市場(chǎng)規模巨大，政務(wù)領(lǐng)域一直是各廠(chǎng)商激烈爭奪的市場(chǎng)之一，但由于客戶(hù)總量較為固定，因此獲客能力直接決定著(zhù)廠(chǎng)商在政務(wù)大數據市場(chǎng)中的競爭力。

海云數據獲客以直銷(xiāo)為主，但由于其大客戶(hù)戰略，其銷(xiāo)售團隊的人數占比較少，總數不超過(guò)20人。馮一村也表示，目前切入市場(chǎng)時(shí)會(huì )主要瞄準省廳級單位，這樣在向下面的市區級單位輻射時(shí)會(huì )相對容易。

由于提供的是行業(yè)產(chǎn)品，海云數據在切入行業(yè)都有標桿項目，并且海云數據與各省市政府部門(mén)已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系，在獲客上有較大優(yōu)勢，同時(shí)大客戶(hù)戰略對于今后海云數據的客群拓展也較為有利。

研發(fā)團隊規模龐大，產(chǎn)品化率高

2018年，海云數據的團隊人數為400人左右，其中研發(fā)團隊占比超過(guò)75%以上，包括圖易平臺開(kāi)發(fā)團隊以及行業(yè)應用開(kāi)發(fā)團隊。

由于擁有較大規模的技術(shù)團隊，以及深刻的行業(yè)理解，馮一村認為，海云數據在各行業(yè)部署的產(chǎn)品作為通用產(chǎn)品，可復制內容可以達到90%以上，每個(gè)項目的定制化開(kāi)發(fā)內容會(huì )控制在10%以?xún)取?

在已經(jīng)覆蓋的行業(yè)中，定制化新產(chǎn)品的部署周期根據復雜程度會(huì )在1天到3周內，拓展新行業(yè)時(shí)，會(huì )延長(cháng)到1-1.5個(gè)月。

未來(lái)，圖易仍會(huì )向平臺化產(chǎn)品發(fā)展，進(jìn)一步強化圖易平臺功能，在今年會(huì )推出指令端新產(chǎn)品。并且，作為通用平臺，圖易的應用場(chǎng)景也可以向其他行業(yè)不斷拓展。

場(chǎng)景理解能力以及獲客能力突出，后續發(fā)展可期

愛(ài)分析從技術(shù)、產(chǎn)品、客群、場(chǎng)景和獲客等維度對海云數據進(jìn)行評價(jià)。

技術(shù)：平臺產(chǎn)品包括從底層數倉到上層深度學(xué)習算法應用，并自主研發(fā)AI唇語(yǔ)識別技術(shù)，雖然還未達到商業(yè)化標準，但識別率已達到較高水平，核心研發(fā)團隊人數超過(guò)100人，并與UCD有聯(lián)合重點(diǎn)實(shí)驗室，整體技術(shù)能力強。

產(chǎn)品：擁有底層通用數據分析平臺圖易，并在所覆蓋的行業(yè)推出針對性產(chǎn)品，定制化需求基本可在2周內完成。在未覆蓋行業(yè)，需要1-1.5個(gè)月的定制化開(kāi)發(fā)、部署時(shí)間。

客群：重點(diǎn)服務(wù)To-G市場(chǎng)，包括公安、消防、交通以及政府，客單價(jià)多為近千萬(wàn)級別，同時(shí)，客戶(hù)有較強的留存率和復購率，在營(yíng)收增長(cháng)中已有客戶(hù)的貢獻可以達到50%，客群質(zhì)量?jì)?yōu)秀。

場(chǎng)景：已在公安行業(yè)深耕多年，產(chǎn)品覆蓋90%以上的警種，相關(guān)行業(yè)應用超過(guò)300個(gè)，對于公安、消防領(lǐng)域的場(chǎng)景理解深入。

獲客：主要通過(guò)直銷(xiāo)獲客，雖然銷(xiāo)售團隊人數較少，但與大部分省市級公安已建立聯(lián)系，并在多地政府中有標桿項目（貴陽(yáng)大數據調度平臺等），向其他客戶(hù)拓展時(shí)會(huì )相對容易，整體獲客能力強。

近期，愛(ài)分析對海云數據創(chuàng )始人馮一村、CEO夏耘、副總裁劉秋雯，以及售前技術(shù)支持部負責人葛學(xué)鋒進(jìn)行了訪(fǎng)談，就海云數據的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)策略，以及大數據行業(yè)發(fā)展趨勢做了深入交流，現將部分內容分享如下。

以可視分析切入市場(chǎng)，主打政府客戶(hù)

愛(ài)分析：從成立至今，海云數據的發(fā)展過(guò)程是怎樣的？

劉秋雯：我們是從2013年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的，前兩年主要的業(yè)務(wù)偏向可視化方向，之后逐漸向行業(yè)內深入，做分析工作。

在中國市場(chǎng)，可視化本身不會(huì )成為一個(gè)非常大的市場(chǎng)，因為這是一個(gè)非常淺層的應用，只有真正的深入到各個(gè)行業(yè)中，才能發(fā)現行業(yè)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。這也是我們今后要走的一條路。

愛(ài)分析：大數據廠(chǎng)商中，海云數據的優(yōu)勢是什么？

劉秋雯：從大數據廠(chǎng)商分類(lèi)來(lái)看，第一類(lèi)是傳統軟件廠(chǎng)商，第二類(lèi)就是2012年-2013年成立的大數據創(chuàng )新科技公司，還有一類(lèi)就是皮包公司。

相對于傳統軟件公司來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)勢就是沒(méi)有歷史包袱，并且我們會(huì )更懂大數據；相對于創(chuàng )新科技公司來(lái)說(shuō)，我們會(huì )從業(yè)務(wù)中出發(fā)來(lái)做產(chǎn)品，是行業(yè)+AI的模式，更加貼近客戶(hù)。

愛(ài)分析：海云數據的業(yè)務(wù)主要在哪些行業(yè)？

馮一村：之前，海云數據主要布局在公安、交通行業(yè)，現在已經(jīng)在這兩個(gè)行業(yè)中做的比較好，開(kāi)始開(kāi)辟新的賽道。

現在，海云數據有四條業(yè)務(wù)線(xiàn)，分別是公共安全（公安）、未來(lái)出行（交通、航天）、數字城市（貴州大數據局）和應急管理（消防、質(zhì)監），主要面向政府客戶(hù)。

同時(shí)，之前用戶(hù)比較關(guān)心海云數據產(chǎn)品某一方面的功能，現在，海云數據更多的是將能力賦予客戶(hù)，幫助其完成不同場(chǎng)景下的業(yè)務(wù)。

愛(ài)分析：技術(shù)能力已經(jīng)不能構成壁壘？

馮一村：是的，對于行業(yè)的理解才是更關(guān)鍵的，只有在一個(gè)行業(yè)中做的項目足夠多，才能深入的了解這個(gè)行業(yè)。

深刻理解客戶(hù)需求，公安市場(chǎng)仍會(huì )相對分散

愛(ài)分析：各業(yè)務(wù)線(xiàn)中，海云數據主要服務(wù)哪些客戶(hù)？

馮一村：公安領(lǐng)域中，海云數據還沒(méi)有進(jìn)入的省份就剩下青海、黑龍江；交通領(lǐng)域中，主要做沿海的省市，比如山東、江蘇等，因為這部分省市的預算比較多，客戶(hù)主要是交管局、道路運輸局等；數字城市方面，這個(gè)項目剛剛開(kāi)始，如今有貴陽(yáng)、重慶、青島等6個(gè)城市。

愛(ài)分析：公安領(lǐng)域中，海云數據主要是與省市級單位進(jìn)行合作嗎？

馮一村：我們是省市縣區四級聯(lián)通部署，因為單做一個(gè)點(diǎn)，很難達到目的，公安本身就是一個(gè)體系，如果不能把體系覆蓋全面，很難真正賦能。

公安領(lǐng)域，主要是打防管控四個(gè)方面，包括五個(gè)要素，人、地、事、物、組織，在我看來(lái)，公安需要的能力可以分為：事前情報能力，事中執行能力以及事后分析能力。

前期情報能力主要包括對情報判定能力、對情報的分析能力、對情報轉向抓捕的能力。事中執行能力，主要為了增加執行過(guò)程中的抓捕效率。事后的分析是將一次案件中的知識沉淀為數據、模型，為了下一次的情報做準備。這是一個(gè)完整能力閉環(huán)。

愛(ài)分析：海云數據的業(yè)務(wù)是將所有警種都覆蓋了嗎？

馮一村：現在40多個(gè)警種中，我們有3-5個(gè)沒(méi)有覆蓋，平臺上公安相關(guān)的應用已經(jīng)達到300個(gè)左右。

愛(ài)分析：之前公安市場(chǎng)的集中度會(huì )比較低，以后會(huì )發(fā)生變化？

馮一村：應該不會(huì )有變化，還會(huì )是一個(gè)分散的市場(chǎng)，因為這是公安領(lǐng)域本身屬性所決定，不會(huì )因為一個(gè)企業(yè)或者一群人的出現就發(fā)生改變。

推動(dòng)數字城市業(yè)務(wù)，搭建數據指揮綜合調度平臺

愛(ài)分析：國內大數據行業(yè)發(fā)展情況如何？

夏耘：最近幾年，大數據行業(yè)一直由技術(shù)引領(lǐng)，包括大數據分析、大數據模型、大數據算法，一般做大數據基礎技術(shù)的公司較多，隨著(zhù)大數據國家戰略的形成，各個(gè)行業(yè)都開(kāi)始做大數據。但是，大數據在行業(yè)中的應用落地并沒(méi)有特別好的方式。

愛(ài)分析：今年，海云數據會(huì )向哪些方向發(fā)展？

夏耘：今年，海云數據重點(diǎn)在大數據行業(yè)中做了以下幾件事情：

第一，大數據業(yè)務(wù)化。與之前大數據應用的差別在于，以前是在業(yè)務(wù)中用到了一些大數據的技術(shù)，現在是將大數據獨立成為一項業(yè)務(wù)，將所有數據匯集，為其他業(yè)務(wù)服務(wù)。我們剛剛完成了重慶市公安局的大數據頂層設計，以后其他公安業(yè)務(wù)就是基于大數據環(huán)境下的公安業(yè)務(wù)了。

第二，利用大數據賦能業(yè)務(wù)人員。建設賦能平臺，將所有信息化數據作為資源，生成能力，幫助業(yè)務(wù)人員更好的完成不同的工作。

第三，建設大數據使用環(huán)境。我們目前與貴州大數據局合作，建設了政府數據綜合調度指揮平臺，對數據的使用狀態(tài)進(jìn)行監測，幫助政府進(jìn)行數據的調度。

愛(ài)分析：為什么選擇與政府合作開(kāi)發(fā)建設大數據平臺？

葛學(xué)峰：首先，80%的社會(huì )信息數據都在政府手中，但是讓這些數據發(fā)揮價(jià)值會(huì )面臨很多難題，主要有下面這幾點(diǎn)：

第一，政治信息是具有保密性以及敏感性的，不能隨意進(jìn)行共享、交換。

第二，數據的不可控性太大，數據具有不可擦除的性質(zhì)，并且可以復制，當發(fā)生交換后，不能保證這些數據的唯一性。

第三，對于數據的追溯很難，不能精準的知道數據被哪些人使用，用途是什么。

愛(ài)分析：貴州數據指揮綜合調度平臺項目主要應用場(chǎng)景有哪些？

夏耘：我們在這個(gè)項目中提供的是環(huán)境監測，里面包括共享、交換數據資產(chǎn)，還有數據治理、監測、運營(yíng)以及調度等，是一個(gè)基礎平臺產(chǎn)品。

愛(ài)分析：數據指揮綜合調度平臺項目有什么創(chuàng )新點(diǎn)？

葛學(xué)鋒：第一，機制的創(chuàng )新，大數據并不是政府的標配，數據局本身就是一個(gè)創(chuàng )新機構，通過(guò)我們這個(gè)平臺，將數據局的職能更加明確了。

第二，業(yè)務(wù)的創(chuàng )新，我們將數據資產(chǎn)化了，政府可以將數據當作一種資產(chǎn)去管理，保證了安全性，并且其他的業(yè)務(wù)也可以在這些數據資產(chǎn)上來(lái)做，形成了一種大數據業(yè)務(wù)模式。

第三，技術(shù)上的創(chuàng )新，包括云計算以及微服務(wù)等。

愛(ài)分析：數據指揮綜合調度平臺項目與海云數據之前業(yè)務(wù)是否有關(guān)聯(lián)？

夏耘：本質(zhì)是沒(méi)變的。

第一，可視化沒(méi)變，我們還是利用自身的可視技術(shù)來(lái)做這個(gè)平臺，再加入了更深層次的數據挖掘，將數據本身的內在邏輯展現出來(lái)。

第二，指揮調度的模式?jīng)]變，海云數據之前的產(chǎn)品包括智警、智航順等，都是做指揮調度的。指揮調度本身是對一件事情的分析判斷以及處理，所以我們在做數據指揮調度平臺的時(shí)候，整個(gè)業(yè)務(wù)邏輯并沒(méi)有改變。

研發(fā)團隊占比高，未來(lái)繼續開(kāi)拓圖易行業(yè)應用場(chǎng)景

愛(ài)分析：目前，海云數據的團隊規模怎么樣？

劉秋雯：現在大概有400人團隊，其中80%左右是技術(shù)類(lèi)員工，包括產(chǎn)品研發(fā)、項目實(shí)施、頂層設計以及一些咨詢(xún)售前人員，核心研發(fā)團隊大概有100多人左右。銷(xiāo)售團隊人數不多，因為我們是大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，總銷(xiāo)售團隊不到20人。

愛(ài)分析：對于在硅谷的研發(fā)團隊，海云數據是怎么定位的？

劉秋雯：我們現在研發(fā)團隊在硅谷、北京、南京、重慶都有，目前把硅谷的研發(fā)團隊定位在一個(gè)先進(jìn)技術(shù)的橋頭堡，整個(gè)團隊大概有4-5個(gè)人，但是跟UCD大學(xué)有一個(gè)聯(lián)合重點(diǎn)實(shí)驗室。

愛(ài)分析：主要獲客方式是什么？

馮一村：直銷(xiāo)為主，很少通過(guò)渠道。

劉秋雯：經(jīng)過(guò)五年發(fā)展建設，我們已經(jīng)取得了很多相關(guān)資質(zhì)，當然還有一些資質(zhì)我們不具備，這時(shí)候我們會(huì )找一個(gè)合作伙伴，但是在合作項目中，客戶(hù)還是會(huì )和我們直接對接。

愛(ài)分析：一般情況下，海云數據的項目周期是多長(cháng)時(shí)間？

馮一村：我們現在的產(chǎn)品化率比較高，定制化內容會(huì )控制在10%以?xún)?，所以如果是?jiǎn)單的產(chǎn)品，一般1-2天就可以完成，如果比較復雜，會(huì )需要2-3周的時(shí)間。

在開(kāi)拓新行業(yè)時(shí)，這個(gè)周期會(huì )延長(cháng)到1-1.5個(gè)月。

愛(ài)分析：在項目實(shí)施過(guò)程中，數據治理的工作也是由海云數據來(lái)負責嗎？

馮一村：數據治理一般是通過(guò)合作伙伴一起完成，因為這部分工作本身價(jià)值比較低，同時(shí)需要大量的人力。

愛(ài)分析：您認為大數據、AI公司的天花板在哪里？

馮一村：我認為，這個(gè)天花板馬上就會(huì )出現，公司自身業(yè)務(wù)需要不斷進(jìn)化，才能不斷接觸更大的市場(chǎng)。

海云數據最初是以可視化進(jìn)入公安領(lǐng)域的，但是可視化只是一個(gè)敲門(mén)磚，之后沿著(zhù)數據化、圖形化、圖譜化、知識化、決策化這個(gè)路線(xiàn)去發(fā)展。因為在商業(yè)市場(chǎng)中，誰(shuí)能更接近決策，誰(shuí)就能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

愛(ài)分析：海云數據下一步的發(fā)展戰略是什么？

馮一村：尋找圖易可以應用的行業(yè)、場(chǎng)景。在我心中，圖易就是一個(gè)跨行業(yè)通用型產(chǎn)品，但是由于每個(gè)行業(yè)的屬性完全不同，客戶(hù)的痛點(diǎn)也不同，所以從圖易到行業(yè)應用還是需要一個(gè)過(guò)程。

（文章來(lái)源：今日頭條）